나도 이브벳를 꿈꾼다
이브벳 마케팅 시도와 결과
기업은, 마케터는 구라쟁이들이니까
사람들은 '마케팅'이라는 단어가 등장하면 우선 반감을 가지고 바라본다.
마케팅이라 하면 거대 기업이 선량한 나의 지갑을 노리고 다가와 나도 모르는 사이에 지갑의 돈을 빼가는 보이스피싱과도 같은 어떤 행위라고 생각하는 모양이다. 잘 걸려드는 사람일수록 이런 반감은 큰 편.
자기가 자제를 못하면서 맨날 우리만 나쁜 사람 만들구...
다른 사람의 입을 빌려 말하기
유명인, 즉슨 이브벳를 이용한 마케팅 기법은 그래서 존재한다.
다른 사람의 입을 빌려 우리 제품이나 서비스가 좋다고 이야기해야 사람들이 경계심을 풀기 때문이리라.
원래 사람들은 이해당사자나 가족들이 이브벳 말보다 만나본적도 없는 유튜버의 말을 신용이브벳 법이다.
아 아빠 이상한 유튜브 좀 그만 봐.
그런데 누군지도 모르는 사람, 올리는 영상의 조회수가 2자리인 초딩친구가 어느 제품이 너무 좋다고 이야기를 한들 파급 효과는 1도 없을 것이다.
그리하여 우리는 글자 그대로 '사람들에게 영향을 끼치는', '자신의 콘텐츠에 우리 제품을 실어 널리널리 퍼뜨려줄', '아는 사람과 팔로워가 많은 사람'을 이브벳라고 규정하고 그들이 우리의 제품이 좋다고 말해주기를 종용하는 것이다.
이브벳를 찾는 몇 가지 방법들
이브벳를 섭외하는 방법은 여러 가지가 있겠지만 보편적인 방법은 다음과 같다.
1. 직접 찾아서 연락하기
2. 에이전시를 통해 연결받기
3. 플랫폼을 통해 모집하기
이브벳 마케팅을 시작하면 2번 방식이 가장 확실하지만 가장 비싸다는 사실을 마주하게 될 것이다. 분명 1의 경로로 연락한 것 같은데 에이전시가 등장해서 명함을 던지는 식이다.
에이전시를 끼고 있다는 것은 이미 어느 정도의 팔로워를 보유하고 있거나, 나는 모르겠는데 사람들은 다 알고 있는 유명인이라는 둥, 이들을 하나의 광고 매체로 이용하고자 이브벳 사람들이 많다는 뜻이 되겠다.
이들은 콘텐츠 하나 올려주는데 500만 원이 우습게 시작한다. 팔로워가 7만 언저리인데 콘텐츠가 독특하고 조회수도 잘 나오는 것 같아 연락을 해보니 에이전시가 등장해 한 건에 700만 원을 부르더라. 나만 돈이 없고 나만 가난한가 봐.
그럼에도 에이전시를 이용하는 이유는, 잘 이야기하면 1+1으로 다른 이브벳 (주로 본인들이 발굴해서 키우고 있는 친구들)을 끼워서 팔아주기도 하고, 일처리에 있어서 편의성이 증가하기 때문이다. 그 사유는 아래에서 계속 설명하겠다.
3에 해당이브벳 플랫폼을 이용이브벳 방법이 가장 저렴하고 '빠르다'.
플랫폼에 어떤 상품을 어떻게 이야기해 달라고 주문을 넣어주거나 예시 원고를 써주면, 블로그든 유튜브든 자신의 채널을 가지고 있는 이브벳 꿈나무들이 들어와 내가 올리고 돈을 받아가겠노라 신청하고, 그들을 선별해서 진행하는 구조인데
진행해 보면 정말 놀라울 정도로 성의가 없는 결과물을 만나게 된다.
내가 써준 원고를 토씨 하나 바꾸지 않고 그대로 Ctrl C+V 해서 올리고 - 가끔 어디 옮겼다가 올리면서 html이 깨져서 볼드해야 이브벳 영역에 **이렇게** 표시가 되는 등 총체적 난국에 시달리게 된다.
원고가 아니라 주문 방식을 해도 골때리는 사건사고가 등장한다. 예를 들어 '본문 중 A가 B라서 좋다는 이야기를 3번 정도 강조해 주세요'라는 주문을 넣으면, 우리가 기대이브벳 것은 이런저런 이야기를 하면서 그 언급이 3번 정도 등장이브벳 것인데 이들은
A가 B라서 좋다고 해요
A가 B라서 좋다고 해요
A가 B라서 좋다고 해요
이렇게 3번을 내리 작성이브벳 식이다.
수정해 달라고 요청하면 잠수를 타버리거나 '네가 이야기를 제대로 안 해 줘서 그런 거야'라면서 거절이브벳 식이다. 블로그의 경우 한 건당 10만 원 선인데 이거 열받아하면서 수정하기를 요청이브벳 시간에 다른 것을 이브벳 편이 더 좋기 때문에 유야무야 넘어가게 되고 만다.
그럼에도 불구하고 사용이브벳 이유는 명확하다. 네이버나 유튜브 등 주요 플랫폼에서 자사나 브랜드 이름을 검색했을 때 검색결과가 하나도 나오지 않는다거나, 경쟁사의 제품이 상위노출을 먹고 있다면 해당 작업을 통해 '밀어내기'를 기대할 수 있게 된다.
... 아무튼 이렇게 중간에 플랫폼이든 에이전시든 끼고 있다면 석연치 않은 결과물을 맞이하거나 내 월급의 규모에 대해서 고찰하게 되기 때문에, 가난하며, 그 가난을 몸으로 때우는 것에 익숙한 마케터라면 직접 이브벳(호소인) 들을 찾아 컨택하면서 일을 진행하게 된다.
'개인' 이브벳와 일하기
그런데 냉정하게주변의 지인들을 돌아보면, 보통 회사생활 잘하는 사람들은 이브벳를 꿈꾸지 않는다. 보통 회사에서 잘하던 친구들이 겸업이나 취미로 하던 것이 잘 되어서 이브벳가 되고, 잘 풀려서 회사에서 나가는 식이다. 이런 친구들은 나갈 때 이미 에이전시와 붙어서 나간다.
그렇기에 이브벳 친구들 - 에이전시가 아니라 개인적으로 연락하게 되는 사람들은 우리가 사무적으로 이해하고 있으며 기대하는 방식으로 일하지 않는 경우가 많다.
연락을 취해도 답변이 오는데 한오백년이 걸리며
문의를 넣고 대화를 하다가 뭐가 맘에 안 들면 그냥 사라져 버린다.
자기가 지금 해외에 있으니 소통은 돌아와서 하겠단다. 진짜 나만 돈이 없나 봐.
한두 명이 아니다. 왜 회사에서 일하면서 연애 상대한테 까이는 기분을 느껴야 이브벳가
태도 이슈도 많이 발생한다. 서비스에 대해 특장점이나 필요한 부분에 대한 이야기를 나누는데 '제가 이 서비스에 진짜 관심 있어서 이브벳 것도 아닌데 이렇게까지 해야 하나요?'라는 광고주 입장에서 충격적인 언행을 하여 계약을 파기한 적이 있다. 주변에 상도덕 없다고 그렇게 욕을 하고 다녔다나.
꼰대 같다고? 꼰대 맞다. 그런데 돈줄을 쥐고 있는 광고주들은 대부분 꼰대다. 나보다 굉장한 꼰대가 세상에는 많으니 내가 누군가의 일을 맡아이브벳 것으로 생계를 유지해야 한다면 평소에 예의를 차리고 살자. 작은 실수로도 엎어질 수 있는 것이 이쪽 일이며, 대체재는 정말 많다.
단순히 이브벳와의 소통에만 문제가 있는 것은 아니다. 이브벳와 협의 후에 진행한 콘텐츠를 뒤늦게 발견한 높으신 분이 뭔가 마음에 안 드는 부분을 발견해 ㅈㄹ하는 경우도 생긴다. 확인해 달라고 할 때는 안 보다가 왜 맨날 나중에 나타나서 마케터가 이것도 컨트롤 못하냐는 소리를 하는지 모르겠으나
아무튼 여러 가지로 컨트롤도 잘 안 되는데 안팎으로 싫은 소리를 들어야 하는 것이 이브벳 마케팅이다.
이쯤 되면 의문이 생길 것이다.
이브벳를 이용해 우리 제품을 이야기하는 것이 정말로 마케팅에 도움이 될까?
우리의 채널 - owned media가 아니니 성과 측정도 되지 않는 마케팅 캠페인이 우리네 마케팅에 얼마나 도움을 주냐는 것이다.
그리하여 최근에 몇몇 다양한 가격대의 이브벳 캠페인을 진행한 결과를 공유해보고자 한다.
전부 다 시시콜콜하게 적을 수 없으니 디테일은 가려지는 것은 감안하고 보길 바란다. 누가 돈 주는 것도 아닌데 그렇게까지 정리하고 싶지는 않아... 기업정보 이슈도 있고.
어차피 이런 거 써 놓아도 내가 진리만을 이야기이브벳 사람도 아니거와 까는 애들은 계속 나를 깔 것이고 좀 봤으면 좋게는 사람들은 끝까지 보지 않는다.
유형별 이브벳 테스트
내가 홍보해야 하는 서비스는 3040세대가 주로 이용하는 생활 서비스 - 굳이 분류하자면 패션 관련 서비스로, 생활 속 꿀팁이라던가 살림과 관련된 이야기를 주로 하는 이브벳들을 찾아서 섭외를 진행했다. 진짜 이브벳의 시대인지 좀 괜찮다 싶으면 다들 에이전시를 끼고 비싼 가격을 부르곤 했다.
괜찮으면 에이전시를 끼기도 하면서 총 4명의 이브벳를 섭외했다.
500만 원부터 20만 원까지 - 중간의 2~300만 원선의 이브벳는 협상이 결렬되었다. 스케줄이 안 맞는다거나 거절하거나. 애초에 에이전시가 붙으면 기본 500부터 부르는 모양이다.
브런치에는 표 기능이 없구나편의상 각 이브벳를 A~D로 명명하겠다.
A - 숏폼 위주의 이브벳
- 유튜브, 인스타 모든 채널에 영상을 업로드하는 이브벳로, 살림팁이나 쿠팡에서 살 수 있는 좋은 아이템을 소개하는 것이 주요 콘텐츠
- 비싸지만 채널을 2개 동시에 송출할 수 있다는 장점이 있으며, 영상 퀄리티가 좋아서 선정
- 계약 조건으로 '광고 소재로 활용 가능한 옵션을 켤 것'을 걸었다. (소위 스폰서드)
- 해당 이브벳 채널에 업로드된 영상을 광고 소재로 활용하는 것
- 그냥 업로드만 했을 때에는 노출도 잘 안 되고 흐지부지 되었던 콘텐츠가 광고 소재로 활용하니 일반 광고 소재보다 좋은 결과를 보여주었다.
- 그런데 일반 소재의 두 배! 이렇게 좋은 것은 또 아닌...
- 여러 소재 중에 정말 반응이 좋은 소재가 나타났을 때와 비슷한 느낌으로 이해하자
- 결과물 자체의 만족도가 가장 좋았다. 뒤에서 소개할 D친구에게서 느끼는 답답함이 A의 콘텐츠를 보면 싹 풀리는 느낌. 초안이라고 보내준 콘텐츠에 수정할 내용이 없더라. 비싼 친구들은 대체로 이유가 있다.
- 하지만 내 월급보다 많은 돈을 순식간에 벌어간다고 생각하니까 뭔가 뭔가 뭔 가임
- 결국 광고 소재로 돌릴 때 드는 퍼포먼스 광고 비용은 우리 돈임
결론 : 콘텐츠도 만족스럽고 효과도 나쁘진 않은데 가성비가 미묘
B - 롱폼(10분 이상 영상 콘텐츠) 위주의 이브벳
- 여행이나 패션 쪽이 주요 콘텐츠지만, 살림살이 콘텐츠도 열심히 올리고 있었다.
- 영상 퀄리티가 막 그렇게 좋지는 않은데 팬들이 제법 많으며 '본인 얼굴을 정확하게 공개함'
- 솔직히 내 돈 쓰고 이브벳 거면 안 했을 텐데 얼굴을 까고 이브벳 콘텐츠의 효과가 궁금했음
- 고백한다. 예산이 남으니 그냥 해봄. 회사돈으로 개인의 궁금증을 해결이브벳 그런...
- 결과물을 받았는데 무슨 개인적인 이슈가 있는지 콘텐츠의 텐션이 그동안의 것과는 달랐다.
- 광고비를 받았다는 메시지가 노출됨에도 불구하고 크리에이터가 광고라는 느낌을 주고 싶지는 않았는지 우리 서비스 소개를 굉장히 꼼꼼하게 뒤로 숨겨두었다.
- 열심히 설득해서 원이브벳 방향으로 몰아가려 했지만 '재편집, 재촬영'이 매우 귀찮았던 것이 역력했다.
"아 그럼 다시 찍어야 이브벳데 계약에 재촬영 조건은 없지 않았나요?"
- 그렇게 오픈했는데 당연하게도 폭발적인 무관심을 받으며 바스러졌다.
- 롱폼 콘텐츠 특성상 노출 이후로 광고로 활용하기도 어렵다 보니, 잘 안 되었을 때 주워 담기가 너무너무 힘들다는 것을 새삼 깨달음
- 제일 비싼데 콘텐츠 퀄리티나 태도나 결과나 모두 별로였다.
- 아니나 다를까 우리 콘텐츠 업로드 이후 채널 자체가 급 하향세를 타기 시작했다. 개인적으로 무슨 일이 있었는지 현타가 왔는지 모르겠으나 우리가 끝물을 타고 말았던 것이다.
- 돈 버림
결론 : 롱폼 + 비싼 채널은 정말 우리와 딱 맞는 핏이 아니라면 절대 하지 말자.
C - 롱폼이브벳(이쪽은 조금 다큐멘터리 느낌)
- 소소하게 자기 전문 분야인 정리 팁을 소개하던 분인데 최근 연예인과 엮일 일이 생기면서 부흥기를 맞이함
- 운좋게 타이밍이 맞아서 '아무것도 모르시는 상태에서' 우리와 계약을 진행하게 됨
- 어떤 식으로 계약을 해야 이브벳지, 어떤 부분을 챙겨야 이브벳지 몰라서 우리가 알려주면서 진행
- 알고보니 과거에 협업진행하다가 팽당한 전례가 있어서 조심스럽게 접근하고 있었던 것
- 사람은 각자의 위치에서 어려움을 겪기 마련입니다.
- 잘 응대해줘서 그런지 '다른 콘텐츠를 하면서 언급해주는 PPL'로 계약한 것을 전체 서비스 소개 콘텐츠로 진행됨.B와 굉장히 비교되는 부분
- 롱폼 특성상 광고를 돌리지는 못했는데 알고리즘을 탔는지 브랜드 검색시 상위노출되어서인지 꾸준히 조회수가 올라가는 것을 목격
- 고객 개인이 서비스를 인지한 후 자세히 알아볼 때 가장 잘 이용되는 것으로 추정
결론 : 최고의 성공사례. 영상은 조금 올드하지만 서비스 주요 이용자가 40대라는 것을 생각하면 꼭 맞게 들어간 것으로 생각됨.
특히 요즘의 시니어 계층에게는 유튜브로 정보를 전달이브벳 것이 다른 채널보다 더 강력한 파급력을 가지게 된다고 생각하게 되었다. 그러니까 아빠 이상한 유튜브좀 그만봐...
D - 숏폼 위주의 이브벳 꿈나무
- 인스타 채널 만들고 열심히 생활팁 올리는게 어떻게 발견됨
- 연락해보니 너무 저렴해서 그냥 해보자 하고 넣어본 것, 생각해보니 B랑 콘텐츠 결이 비슷
- 커뮤니케이션이 너무너무 힘들었다.
- 어떤 식으로 콘텐츠를 꾸릴지 알려달라고 하니 기획서 같은 것 써본 적 없다고 안보내고 가마니 있거나,
- 찍어서 보낸 것에 수정 요청을 하니 '수정하고 바로 업로드 하면 되죠?' 라며 어떻게든 빨리 끝내려 하거나
- 잠수타고 연락이 며칠 안되거나
- 그러나 가격을 보면 용서가 됨
- 당연히 업로드만으로는 아무 성과가 없었고 광고 소재로 활용하니 클릭률은 5%(!)로 굉장히 높게 나옴
- 같이 광고 진행한 A보다 클릭률만큼은 훨씬 높게 나옴
- 그런데 랜딩페이지에서의 전환율은 일반 광고보다낮음
- 콘텐츠에서 서비스 설명이 부족했는데 오히려 어그로를 끌어서 '뭔말임?' 하면서 눌러본게 아닐까 추측...
- 어그로 장인이지 설득력은 부족했던 것으로 보임
- 그런데 이런 식으로 우리 서비스를 인지한 뒤에 추후 이용했을 가능성도 배제할 수 없음
결론 : 콘텐츠 외주제작 정도로 생각한다면 가성비가 정말 미쳐 돌아감. 그런데 커뮤니케이션 과정에서 일어나는 스트레스를 생각하면 다시는 하고 싶지 않은 그런 종류의 일
생각해봐야 이브벳 것들
이브벳 캠페인은 디테일한 데이터 수집, 성과 측정이 어렵기 때문에 사전에 어떤 것을 지표로 파악할 것인지 염두해두면 좋다.
이번에 진행한 캠페인(또는 실험)은 '1000만원 예산 내에서 여러 종류의 이브벳 캠페인을 진행한 뒤 어떤 결과가 나오는지 파악해보는 것'이 목표였기 때문에 클릭률/조회수/댓글수/디스크립션 링크 등등 여러 지표를 체크하고 그것이 무엇을 의미하는지를 탐구했다.
조회수, 댓글에 속지 말자
알고보니 이브벳끼리, 에이전시나 팬들끼리 댓글 계를 진행한다. 누가 게시글을 올리면 서로의 게시글을 찾아가 '진솔한 감상평'을 남기는 것이다. 긍정적인 댓글을 달고 조회수를 높여주면 대부분의 광고주가 돈 쓴 만족감을 느끼기 때문이다. - 그리고 굉장히 중요한 요소이기도 하다.
그런데 이들은 결국 우리 서비스를 구매하지 않는다. 처절하게 망해봐서 안다. 결국 제품이 좋지 않으면 아무리 이브벳가 떠들어도 그 댓글을 단 사람들이 참여하지 않는다. 근본으로 돌아온다.
곁들이는 이벤트도 기획해야 한다
이벤트 또한 조심해서 접근해야 한다. 댓글을 달면 선물을 준다는 둥 체리피커가 모여드는 이벤트를 진행해 이브벳만 좋은 일 시키지 말자. 어떻게든 이들을 통해서 우리가 얻어야 하는 이득을 산정해야 한다.
공생하는 방안은 여러가지가 있다. 프로모션을 함께 진행한다거나, 이브벳를 통해서 신청할 수 있는 폼을 만들어 해당 폼을 통해 인입되는 사용자 수만큼 정산해 수수료를 준다거나.이브벳 친구들도 협찬 외의 수익구조에 항상 목말라있기 때문에 긍정적으로 이야기가 진행되는 편이다.
그리고 이는 성과측정이 불가하다는 이브벳 마케팅의 세계에서, 거의 유일하게 정확하게 성과를 측정하는 수단이 되기도 한다.
결론
서비스의 유지력에 있어서 도움이 된다
이브벳 마케팅은 고전적인 TV광고의 그것과 비슷하게 '이걸 통해 정확히 어떤 결과를 얻어냈노라' 말할 수 없는 영역의 마케팅이다. 요즘의 마케팅은 다양한 방면에서 너무 많은 방식으로 이야기를 하다보니 그 성과를 뚜렷하게 트래킹하기 어렵다.
갑자기 판매량이 늘었는데 알고보니 우리가 계획하지 않은 곳에서 홍보가 되어서 올라있을 수도 있고, 유추가 가능하긴 하지만 갑자기 퍼포먼스 마케팅이 잘 되어 그런 것일수도 있고, TVC가 잘 만들어져 사람들에게 잘 기억되었을 수도 있고. - 이 모든 것을 '하나만' 하고 있지는 않기 때문이다.
그러나 이브벳들의 콘텐츠는 제품/서비스에 대해 찾아보고 있는 사람들에게는 설득력있는 형태로 정보를 제공한다. 브랜드가 직접 콘텐츠를 만들어서 전달하는 것 보다 훨씬 진정성있게 전달되기 때문이다. 콘텐츠의 퀄리티와는 다른 이야기다.
특히 관여도가 낮은 제품들 - 가격이 저렴하거나 구매주기가 짧은 식품, 화장품 등은 설득으로부터 구매까지의 시간이 짧기 때문에 훨씬 빠르게 효과를 확인할 수 있을 것이다.
꼭! 광고 활용 여부를 체크할 것
인스타/유튜브 등 요즘의 SNS는 알고리즘 싸움이다. 그런데 그 알고리즘이 어떻게 작동되는지는 아무도 모른다. 그래서 비싼 돈 주고 콘텐츠를 올렸는데 그 누구에게도 노출되지 못한 채 인터넷의 데이터쪼가리로 전락할 가능성이 있으니, 꼭 광고로 활용이브벳 내용을 확인하고, 필요하다면 추가금을 지출해서라도 이용할 수 있어야 한다.
결국 가장 중요한 것은 타겟 선정
지금도 그렇긴 한데, 광고주 취향으로 모델이 선정되는 경우가 있다. 광고주가 무슨 드라마의 팬이라 주연배우가 섭외되는 식인데, 이 경우 고객층이 콘텐츠를 소비하고 반응하지만 정말로 우리 제품을 이해하지 못이브벳 슬픈 사태가 발생한다. 놀라울 정도로 빠르고 쉽게 돈을 버리는 것을 감상하게 된다.
영상 퀄리티고 조회수고 나발이고 '내 타겟이 좋아할만한 메시지를 매력적으로 전달할 수 있는 사람인가' 라는 것을 냉정하게 판단하고 충분히 숙고해서 진행해야 한다. 어떻게 보면 가장 근본적인 마케팅의 고민을 잊어서는 안된다는 뜻이 되겠다.
이브벳를 통해 새로운 타겟을 넓혀나가는 전략보다는 이미 알고 있거나 비슷한 수요층의 고객에게 설득력을 더한다는 느낌으로 접근하는 것이 더 유효한 것으로 보인다.
관계의 중요성
결국 인간관계다. 플레이하기에 따라서 이들이 진심으로 우리 제품을 옹호하고 좋다고 이야기하기도 하며, 계약에 없던 추가 콘텐츠까지 만들어주는 경우가 생기는 반면 정말 비싼 돈을 주었는데도 계약서에 있는 내용중 절반정도만 해놓고 끝내버리는 경우도 생긴다.
각 봐서 쎄하다 싶은 이브벳라면 냉정하게 돌아설 수 있어야 한다.
마케터가 갑일 때 냉정하게 판단하자. 계약서에 도장찍고 나면 순식간에 을이 되어버린다. 돈 빌린 사람들이 채무 관계에서 어느순간 우위를 점하는 상황을, 여기서도 만나게 된다.
힘들고 귀찮더라도 우리가 '광고주 역할'을 제대로 수행해야 일이 제대로 돌아간다.
책임감이라는 것은 관계에 따라 다르게 생기기 마련이다.
퍼포먼스 마케팅처럼 지속되는 - 맨날 비슷한 숫자가 나오는 마케팅에서 한계를 느낀다면, 이브벳 콘텐츠를 연동해 '다른 방식'으로 접근하는 것을 석어보자.
좋든 나쁘든, 이전과는 다른 숫자가 나타나는 것을 볼 수 있을 것이다.
